Die Preisgestaltung

Die optimale Preisgestaltung ist von enormer Bedeutung, um sich von der Konkurrenz abzuheben und gleichzeitig ein Anziehungspunkt für Kunden zu sein. Das Produkt oder die Dienstleistung muss für den Kunden derart interessant oder von großem Nutzen sein, dass er bereit ist, den kalkulierten Preis dafür zu zahlen.

Der Unternehmer verfolgt beim Verkauf das Ziel Gewinn zu erwirtschaften und auch langfristig gewinnbringende Umsätze zu generieren. Dabei kommt es auf ein gesundes Gleichgewicht an, genug Erträge für das Unternehmen zu erarbeiten, während parallel der Preis für den Kunden noch einen großen Kaufreiz bietet.

Preise kalkulieren sich also im Groben an den Kosten, den Kunden und an der Konkurrenz.

Zuallererst stellt sich dabei die Frage nach den Kosten. Von Bedeutung ist der Herstellungs- bzw. Einkaufspreis zuzüglich aller Nebenkosten wie z. Bsp. Personal, Miete, Versicherungen. Weiterhin richtet sich der Verkaufspreis nach dem Kunden und dessen Bedürfnissen.

Was sind Kunden bereit für ein bestimmtes Produkt zu zahlen? Als dritter Punkt ist ein Vergleich mit der Konkurrenz erforderlich. Wie viel verlangen andere Unternehmen für ein vergleichbares Produkt und ist dies von der Qualität her eher schlechter, besser oder gleichwertig?

Preisänderungen wirken sich direkt und meist kurzfristig auf den Umsatz aus. Schnäppchenangebote verleiten zu vermehrtem Kauf, wobei der Unternehmer weniger Gewinn pro Produkt generiert, hingegen auf die Masse gesehen, mehr Umsatz erwirtschaftet, was allerdings nicht automatisch zu einem höheren Gesamtgewinn führen muss.

Ein nützlicher psychologischer Effekt ist das Abrunden von Preisen. Käufer empfinden Beträge, die unterhalb eines vollen Wertes liegen, als günstiger, obgleich sie wissen, dass der Unterschied zwischen 3,99 Euro und 4 Euro kaum von Bedeutung ist. Oft erweckt auch das Angebot von Großpackungen einen Reiz zum Schnäppchenkauf, der sich jedoch beim Vergleich mit dem Einzelpreis eher als Tarnung entpuppt.