Verkaufsgespräche erfolgreich führen: So geht´s!

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch besteht aus einer umfassenden Beratung des Verkäufers mit dem Ziel einen Kauf bzw. einen Vertragsabschluss durch den Kunden zu erreichen. Das A und O dabei ist immer den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und nie das Produkt selbst.

Folgende Tipps sollten Sie dabei beachten:

1. Führen Sie einen Dialog und keinen Monolog

Als Faustregel gilt, der Verkäufer spricht nur 1/3 der Zeit, während dem Kunden 2/3 zur Verfügung stehen sollten. Dabei stellt der Verkäufer gezielt Fragen, um die Wünsche des Kunden zu analysieren. Wofür wird das Produkt benötigt und was muss es leisten? Wie gut kennt sich der Kunde mit diesem oder ähnlichen Produkten bereits aus? Was wäre ein Grund das Produkt nicht zu kaufen? Legt der Kunde Wert auf andere Eigenschaften, die das Produkt nicht bietet? Wenn ja, gibt es ein Produkt, das diese Wünsche erfüllt?

Die Kundenwünsche lassen sich am besten durch aufmerksames Zuhören erforschen.

2. Bauen Sie Vertrauen auf

Um Missverständnissen vorzubeugen, fassen Sie die Worte des Kunden und deren Bedeutung zusammen. Nehmen Sie seine Bedenken ernst und gehen Sie auf seine Unsicherheiten ein.

3. Präsentieren Sie den Nutzen des Produkts

Lassen Sie die bisher gewonnenen Informationen über die Kundenwünsche in die Produktpräsentation einfließen, sodass sich der Kunde mit dem Produkt identifizieren kann. Eine verständnisvolle, bildhafte Sprache ist oberstes Gebot.

Der Kunde versteht oft kein trockenes Fachchinesisch bis ins kleinste Detail, sondern er interessiert sich für den direkten Nutzen des Produktes und ob dieser mit seinen Ansprüchen übereinstimmt. Wecken Sie positive Emotionen, denn diese fördern den Kauf.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist nicht bereits mit dem Verkauf abgeschlossen, sondern ein guter Verkäufer sollte sich selbstkritisch hinterfragen, wo seine Stärken liegen und welche Gesprächsmomente verbessert werden können, weil der Kunde eventuell anders reagiert hat als erwartet.