Referenzmarketing

Was ist Referenzmarketing?

Werbemaßnahmen, die mit Hilfe von Referenzen betrieben werden, vereinen sich im Oberbegriff Referenzmarketing. Hierbei handelt es sich um Einzelpersonen oder ein ganzes Unternehmen, das mit dem Werbetreibenden in einer geschäftlichen Beziehung steht und einvernehmlich als dessen Referenz namentlich erwähnt wird. Zufriedene Kunden äußern sich dabei positiv über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Diese Bewertungen werden zusätzlich mit Äußerungen über konkrete Inhalte des Produktes oder der Leistung untermauert und somit gezielt generiert.

Für welche Zweige ist Referenzmarketing geeignet?

Besonders für die Neukundengewinnung ist Referenzmarketing eine effektvolle Werbestrategie. Da die positiven Berichte nicht direkt vom Unternehmen selbst stammen, sondern von zufriedenen Kunden geäußert werden, vermitteln die Aussagen eine hohe Glaubwürdigkeit.

Im Gegensatz zum klassischen Marketing, bei der die Versprechungen des Unternehmens nicht bewiesen sind, kann mit Referenzmarketing eine Vertrauensbasis erschaffen werden. Tatsächliche Erfahrungsberichte vermitteln Glaubwürdigkeit und haben größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung als nackte Firmenargumente.

Branchenspezifisch wird Referenzmarketing gern im IT-Bereich von B2B-Unternehmen angewandt, da hier in der Informations- und Datenverarbeitung sowie für Hard- und Software auf Erfahrungswerte großer Wert gelegt wird. Auch in der Telekommunikation sowie im Finanzwesen sind Referenzen auf dem Vormarsch. Da hier Qualität entscheidend ist und speziell auch Geldanlagen oft mit größeren Summen behaftet sind, ist eine Vertrauensbasis von enormer Wichtigkeit.

Wie wird Referenzmarketing dem Kunden näher gebracht?

Zu Beginn steht immer die Frage, inwiefern der Aufwand des Referenzmarketings zu seinem Nutzen steht. Der Nutzen ist dabei oberstes Gebot und sollte nicht aus den Augen verloren werden.
Es gibt mehrere Wege um Referenzmarketing gezielt einzusetzen. Dazu zählt als erstes die 1zu1-Kommunikation, die ein Gespräch zwischen dem zufriedenen Kunden und dem potenziellen Neukunden umfasst. Hier wird auf individuelle Kundenansprache Wert gelegt, wodurch Unklarheiten direkt beseitigt werden können. Dies kann über einen Hausbesuch erfolgen, aber auch auf öffentlichen Veranstaltungen wie u.a. Firmenfeiern und Messen.

Als zweite Variante tritt die Massenansprache in den Fokus, bei der Inhalte gezielt ins Licht gerückt werden können. Diese Aussagen finden häufig auf der eigenen Webseite oder auch in Prospekten ihre Anwendung, werden aber nicht so glaubwürdig empfunden wie Aussagen von Angesicht zu Angesicht, weil der Wahrheitsgehalt hier nicht überprüft werden kann. Um dem entgegenzutreten, werden Unternehmen gern mit Logo als Referenz benannt, da diese im Zweifelsfall selbst kontaktiert und deren Kommentare auf Wahrheit geprüft werden können.

Günstig auf den Kaufumsatz wirken sich außerdem die Sozialen Netzwerke aus, da hier Kunden und Interessenten ihre Erfahrungen untereinander austauschen können. Die Vermittlung zwischen Produktinhalten und Erfahrungsaustausch entwickelt sich bei gezielter Führung über Facebook, Twitter und Co. fast zum Selbstläufer.